Зона ответственности Стюарта Корднера – весь мир, за исключением России и СНГ. Причем, наш собеседник уточняет, что в отдельных странах Содружества у него налажены отличные связи, и они, конечно же, будут задействованы в практической работе. «Мы – одна большая семья, работаем вместе по командному принципу, везде и всюду помогаем друг другу». Огромный опыт работы с заказчиками из многих стран мира позволяет Стюарту проводить линию на «активное следование запросам рынка».

За годы насыщенной событиями карьеры наш собеседник успел провести три года в Китае на должности технического представителя, и еще три года в Колумбии. «Если долгое время живешь на чужой стороне, постепенно начинаешь понимать, как там люди работают, что их мотивирует, со временем обретаешь чувство страны. Со всей определенностью могу сказать, что вся Азия представляет несомненный интерес для ИФК. Латинская Америка тоже привлекает, хотя там бизнес идет на другом масштабном уровне, при доминировании Boeing и Airbus. Они навязывают свою технику местным перевозчикам, и тем приходится строить свою сетку маршрутов исходя не из реальных потребностей рынка, а вокруг предоставленных им самолетов».

Между тем, европейские и североамериканские авиалайнеры нередко оказываются слишком крупными для высокоприбыльной работы на конкретной сети маршрутов. По мнению нашего собеседника, огромный потенциал в Латинской Америке и некоторых странах Азии имеют российский Superjet и канадский C Series. «Существует большой разрыв между машинами регионального класса и узкофюзеляжными лайнерами от Airbus и Boeing. И именно сюда, в эту брешь, должны «воткнуться» новые модели самолетов. Мы убеждаем авиакомпании повнимательнее к ним присмотреться. Тщательный анализ реальных пассажиропотоков на имеющейся сети маршрутов большого числа авиакомпаний показывает, что им лучше подойдут самолеты размерностью между региональными и узкофюзеляжными лайнерами». Выбор мексиканской авиакомпании Interjet в пользу 96-местного SSJ100-95B подтверждает эту теорию.

В случае прямого противопоставления C Series и А319 оказывается, что последний, представляя собой укороченный вариант базового А320, - значительно тяжелее «канадца», при близкой пассажировместимости. «Вес пустого снаряженного самолета у C Series на целых 12 тонн меньше! Вкупе с лучшими расходными характеристиками это дает ему увеличение дальности полета. Вот что несет грамотно выполненная оптимизация конкретной модели для данной размерности – от 110 до 150 кресел». Кроме того, сильными сторонами C Series, по мнению нашего собеседника, являются «ультра современная технология и великолепные экологические характеристики, которые в обозримой перспективе сохранятся лучшими в мире».

Определенную конкуренцию в сегменте рынка самолетов размерностью до 120-125 мест может составить Embraer E-190 и E-195 в новых вариантах исполнения (E2). «Однако они заявили, что не намерены увеличивать размерность самолетов, а просто вносят улучшения в существующие конструкции с целью поднять топливную эффективность. Другими словами, продукция Embraer остается в категории машин для региональных линий - традиционный рынок сбыта бразильской продукции. Наверное, какая-то конкуренция с CS110 все же будет. Но на нас она не отразиться, поскольку мы заказали только более крупный вариант CS300 и, к тому же, получим свои машины на 3-4 года раньше, чем новые «эмбраеры» появятся на рынке».

С началом летных испытаний C Series интерес к нему со стороны авиакомпаний увеличился. «Думаю, что все, кто живет авиацией, в независимости от того, с какой авиационной техникой они бы сегодня не работали,  внимательно отслеживают новости о A350 и C Series. Первые полеты созданных с нуля коммерческих самолетов случаются далеко не каждый год, что делает их событиями мирового масштаба. Отслеживая новости о прохождении различных этапов испытаний, специалисты авиакомпаний увлекаются новой техникой, и нам становится проще с ними работать».

Пока что в небе побывал лишь один опытный экземпляр CS110. Он выполнил несколько полетов. Пройден тест на флаттер. Второй прототип поднимется в воздух до конца текущего года, третий – в начале следующего. Всего в испытаниях будет задействовано семь опытных образцов – пять CS110 и пара CS300.

Надо подождать еще несколько месяцев до появления документов, подтверждающих заявленные производителем характерные веса и эксплуатационные характеристики. По мере прохождения этапов испытаний, постепенно снимаются временные ограничения на скорость, потолок и другие параметры. «Мы беседовали с потенциальными клиентами-авиакомпаниями до и после первого полета. И заметили рост интереса к C Series, даже если они в том сами не признаются, потому что играют в переговорные игры. В ходе переговоров они чаще обычного задают уточняющие вопросы – а это верный знак, и ты можешь быть уверен, что данная тема их действительно интересует».

Больше всего авиакомпании спрашивают о полученных в полете данных по расходу топлива. «Всех сегодня интересует, куда показывает стрелка расходомера», - подметил наш собеседник. Поскольку моторы PW1500G уже наработали довольно много часов на стендах и летающих лабораториях, у авиастроителей имеется хорошее представление о расходных характеристиках C Series (по неофициальной информации, часовой расход на типичном крейсерском режиме полета составит порядка 1800 кг). «Конечно, мы получили определенные гарантии производителя насчет соблюдения важнейших характеристик самолета. А Bombardier не дает гарантий, пока они сами на 95% процентов не знают, смогут ли достичь требуемых показателей».

Как один из ранних заказчиков (32 твердых заказа и опцион еще на 10 машин), кто подписался на самолеты намного раньше первого полета, ИФК регулярно получает информацию о прохождении испытаний в расширенном объеме. «Мы довольны ходом развития событий. В то же самое время, как бы трудно не было, нам следует сохранять спокойствие: мы же хотим получить свои самолеты немедленно – лучше завтра, чем послезавтра!», - говорит господин Корднер.

Разговор переходит на тему поставок товарной продукции. «Мы бы никогда не заказали себе самолеты самой первой сборки, особенно у нероссийского производителя», - утверждает он. В численном выражении поставки товарных самолетов будут увеличиваться по мере разворачивания серийного производства. «В очереди мы не первые: перед нами два-три реальных оператора, что заказали себе самолеты напрямую у производителя и получат продукцию первыми. Среди них Lufthansa Group, Malmo и airBaltic. Очередь ИФК придет ближе к концу 2015 года».

Тактика «пусть кто-то испытает новую технику для нас» в авиации хорошо известна и активно применяется к современным авиалайнерам. Lufthansa первой подписалась на C Series, активно участвовала в процессе его разработки. «Мы знаем, что они умеют доводить технику до нужной кондиции», - комментирует наш собеседник. Следующим в списке очередности идет Malmo. «Собственник компании сам занимается операционной деятельностью, вникает во все детали, смотрит, как расходуется каждая копейка. Думаю, что он сделает все, чтобы его парк из десяти самолетов заработал как часы. Крупные операторы, как Lufthansa, делают ставку на массовость, а небольшие перевозчики типа airBaltic вынуждены разбираться в эксплуатационной экономике до мелочей. Видя перед собой таких заказчиков, мы чувствуем себя спокойно».

Доступность новых самолетов в начале реализации производственной программы – хорошая тема для размышлений. По мере разворачивания производства она теряет остроту: потребителям отгружается много готовой продукции, и лизинговым компаниям становится сложнее размещать свои машины среди авиакомпаний. Вот что сказал на данный счет господин Корднер: «Мы потратили много времени, выбирая условия поставки. С одной стороны, не хотелось брать самолеты самого первого выпуска, с другой – получать свои машины вместе с другими лизингодателями. Конечно, ранние слоты важны, что собственно и побудило нас разместить заказ на раннем этапе развития проекта. Путем пристального анализа, выявили «вкусные» моменты времени. До 2020 года ИФК будет в компании считанных лизингодателей, способных предоставить самолеты семейства C Series в аренду авиакомпаниям».

Разница от того, возьмете ли Вы новый, высокоэффективный самолет в 2015 или 2019 году - очень большая. Главным образом потому, что C Series расходует значительно меньше топлива и требует меньше затрат на техническое обслуживание, чем самолеты, которым он идет на смену. «Ведя переговоры с авиакомпанией, мы говорим ей, что в случае, если та пойдет на сотрудничество с нами, она получит свой самолет на четыре года раньше, и все это время будет ежегодно извлекать финансовую выгоду в размере от двух до пяти миллионов долларов в расчете на каждый самолет. Такого рода разговоры мы сейчас ведем с авиаперевозчиками».

Конечно, сроки и условия поставки зависят от того, что за авиакомпания, сколько самолетов и каких типов она эксплуатирует, на какой сети маршрутов. Из-за задержки с началом летных испытаний C Series основной негатив от переноса сроков накладывается на заказчиков модели CS110. Что же касается CS300, то подписавшиеся на нее пока не имеют повода для беспокойства. «Не думаю, что нас это сколь-нибудь заметно затронет. Основной объем летных испытаний, а также начальный период эксплуатации, пройдут на CS110. Между CS110 и CS300 имеется большая степень унификации, порядка 80-90%. Фактически, CS300 отличается лишь удлиненным фюзеляжем».

С точки зрения ИФК, размещение самолетов CS300 среди авиакомпаний облегчено большой маркетинговой работой, проделанной Bombardier по всему миру на протяжении нескольких лет с момента запуска программы. В этой работе производитель, прежде всего, ориентировался на большую клиентскую базу, составленную из многочисленных эксплуатантов самолетов регионального класса семейств CRJ (модели 100, 200, 700, 900, 1000 и др.) и Dash-8 (включая Q300 и Q400), а также делового типа Challenger, Global/Global Express и Learjet, самолетов-амфибий CL-215/415. «У Bombardier - огромная клиентская база, присутствие со своей продукцией во всех уголках мира. Благодаря этому фирма регулярно получает запросы на предложение (RFP) от авиакомпаний», - говорит Корднер.

Отправка RFP – обычная практика работы авиаперевозчиков из цивилизованных стран мира. Фактически, с этого момента начинается процесс выбора нового типа воздушного судна, когда существующему парку требуется замена. Дождавшись ответа от производителей, авиакомпания анализирует поступившие предложения. Обычно, анализ завершается выбором того или иного типа самолета, который технически лучше всего подходит для работы на конкретной сети маршрутов.

Допустим, потенциальный клиент определился в том, что ему нужны самолеты семейства C Series. Следующий вопрос, который он себе задает: «а у кого мне взять такие машины?» На этом новом этапе в рассмотрение берется более широкий круг поставщиков, включая самих производителей, банковские структуры и лизинговые компании. Здесь важны финансовые условия и сроки поставок. Господин Корднер продолжает: «На этом этапе ИФК довольно часто рассматривают по причине наличия у нас ранних слотов. Мы получаем запросы на предложение – сколько самолетов, и с какими финансовыми пакетами можете нам предоставить?»

Первый опыт общения с вновь обратившимся потенциальным клиентом очень важен в деле налаживания с ним взаимовыгодного сотрудничества. Бывает и так, что, рассмотрев и, по разным причинам, не приняв предложения по одной машине, авиакомпания (если ей, конечно, понравился будущий партнер) смотрит на другие типы воздушных судов, что имеются у лизингодателя.

«Авиакомпании, с которыми я работаю в рамках свой географии, чаще всего спрашивают о Superjet. Наверное потому, что эта машина получила сертификаты типа иностранных государств, в частности, Индонезии, а ведь это - четвертая по числу населения страна мира с быстрорастущей экономикой. На втором месте по запросам идет МС-21. Всплеск интереса к нему наблюдается после международных выставок, где производитель заявляет, что у новой машины операционные расходы меньше, чем у «аэробусов», включая серию «нео». Со своей стороны, мы советуем иностранным клиентам внимательнее присмотреться к Ан-148/158. Лично мне очень нравится этот самолет. Раньше я работал в BAe Systems по теме BAE-146 и Avro RJ, которые имеют с «Антоновым» много общего, начиная с внешнего вида».

Бывает, что сначала потенциальный клиент рассматривает предложение по C Series, и в процессе проведения серьезного сравнительного анализа оказывается, что это – не решение. И в голову приходит мысль: «а почему бы не оценить и Superjet?» Вообще, работа с авиакомпаниями очень интересна сотрудникам ИФК с различных точек зрения. В том числе (немаловажно) – в плане обмена информацией и опытом, накопленным в ходе реализации различных авиационных программ.

«Подобного рода обмен, бывает, приводит к лучшему пониманию целей и задач отдельного оператора, и позволяет нам вместе найти лучшее решение. Например, им может стать Superjet на первые три-пять лет, а затем – более крупный CS300 или МС-21. Наличие у лизинговой компании широкого продуктового ряда позволяет предлагать авиакомпаниям специально разработанные для них программы управления парком. Это очень важно для нас, поскольку такого рода программы позволяют надолго записать авиакомпанию в число своих клиентов, установить сотрудничество продолжительностью десять лет и более. Так получается, если мы в состоянии сначала предложить один тип самолета, и после нескольких лет эксплуатации, заменить его на другой тип воздушного судна».

Позднее в этом месяце (17-21 ноября) пройдет крупнейшая на Ближнем Востоке авиационная выставка Dubai Airshow 2013. Традиционно, Россия принимает в ней деятельное участие. Сотрудники международного отдела ИФК задолго начали подготовку к предстоящему событию. «Мы бы не заказали шале на дубайской выставке, если бы не видели там рынка сбыта, не стали бы тратить деньги без надежды вернуть их. В настоящее время мои сотрудники в количестве десяти человек трудятся над составлением специального маркетингового плана по работе с ближневосточными клиентами», - сказал нам Стюарт Корднер.

Особенностью региона является сравнительно короткая история его «цивилизованного» развития. Фактически, она началась с открытия первой в Дубае публичной школы в 1971-м и первого отеля в 1973-м. История эмирата в области авиации – еще короче. «Аравия представляет собой отличный рынок, платежеспособный спрос на котором подогревается политическими решениями и избытком нефтедолларов. Здесь летает много самолетов советской и российской постройки, особенно военных и на перевозке груза. Условия базирования – пыльные, заносимые песком аэродромы, высокие температуры окружающего воздуха – говорят в пользу использования здесь российской авиатехники. Обладая широким продуктовым рядом, составленным из новейших российских, украинских и канадских самолетов, мы видим для себя большие перспективы на этом рынке».