Грядущее открытие рейса Киев-Нью-Йорк-Киев компании "АэроСвит" большинство операторов рынка авиаперевозок оценивают как проект политический. В самой компании утверждают, что учли существующую конъюнктуру и знают, как привлечь пассажиров на борт самолета.

        С 1999 года львиную долю украинских пассажиров, желающих попасть в США, обслуживали зарубежные авиакомпании - Air France, Ausrtian Airlines, KLM, LOT, Lufthansa, Turkish airlines, British Airways, "Аэрофлот" и др., которые предлагают маршрут через ключевые европейские "хабы" - крупные транзитные аэропорты.

        Относительно прямой путь в Город большого яблока в этот период обеспечивала узбекская авиакомпания "Узбекистон Хаво Йулари", осуществлявшая рейс Ташкент-Нью-Йорк-Ташкент с посадкой в Киеве, где и принимала на борт украинских пассажиров. После прекращения полетов по этому направлению "Авиалиниями Украины" узбекский авиаперевозчик временно пользовался правом "пятой свободы воздуха" (право авиакомпании одного государства совершать рейсы из второй страны в третью). Компания "Авиалинии Украины" осуществляла регулярные беспосадочные рейсы Киев-Нью-Йорк с 1996 по 1999 год, но была вынуждена их прекратить из-за несоответствия летного парка (Ил-62) техническим требованиям американской стороны. В общем, появление украинского авиаперевозчика на трансатлантических линиях было событием ожидаемым.

        В проекте "АэроСвита" совершенно очевидно наличие двух составляющих: политической и коммерческой. И единого мнения о том, какая из них преобладает, у экспертов нет. Представитель авиакомпании KLM в Украине Сергей Фоменко придерживается той точки зрения, что "прямой рейс в США для Украины важен, скорее, политически, чем коммерчески. После 11 сентября 2001 года все авиакомпании мира обеспокоены значительным спадом объема перевозок между США и Европой, иногда происходит неконтролируемое снижение тарифов. Для одних компаний это означает снижение прибыльности. Некоторые даже не достигают точки безубыточности трансатлантических рейсов. В этих условиях говорить о том, что авиаперевозчик сможет существенно заработать на выполнении такого рейса, достаточно проблематично".

        Коммерция в первую очередь

        Менеджмент авиакомпании "АэроСвит" считает проект потенциально выгодным с коммерческой точки зрения. Алексей Качанов, директор по маркетингу, в интервью "&" рассказал, что решение об освоении трансатлантических маршрутов было принято после детального изучения украинского рынка авиаперевозок за последние семь лет и определения перспективных ниш, в числе которых и оказались, в частности, направления Киев-Нью-Йорк (первый рейс будет выполнен 30 марта 2003 г.) и Киев-Торонто (с мая этого года). Подготовка к открытию этих рейсов началась еще в 2001 году, и к настоящему моменту в проект инвестировано около $4 млн. В рамках развития дальнемагистральных перелетов в 2003 году компания планирует взять в лизинг второй авиалайнер "Боинг 767-300".

        По подсчетам "АэроСвита", в среднем спрос на нью-йоркское направление со стороны пассажиров из Украины составляет 100-120 пассажиров на один рейс - это около 50% вместимости самолета. Кроме того, стратегически важным является также привлечение на киевский рейс не только прямых, но и транзитных пассажиров, доля которых в зависимости от сезона может достигать 60%.

        По мнению экспертов, окупаемость дальнемагистральных рейсов зависит от множества факторов, но 70% успешности рейса - это результат удачной реализации маркетинговой стратегии. Бюджет стартовавшей рекламной кампании трансатлантических перелетов в Нью-Йорк и Торонто не разглашается. Но, по словам Алексея Качанова, он в 3,5 раза превышает аналогичные вложения в рекламу рейса Киев-Бангкок. "Началом рекламной кампании не случайно выбран "средний" сезон, - говорит Алексей Качанов. - Это позволит нам привлечь максимально возможное количество пассажиров к началу "высокого" сезона. Мы планируем, что в июле наши рейсы начнут окупаться, а их загрузка составит 70-80%". О продуманности подхода говорит и заблаговременный ввод рейсов в системы бронирования и начало продаж еще в январе. Очень важно, что компания вступила в корпоративное объединение ARC (Airlines Reporting Corporation). Это позволит "АэроСвиту" вести продажу на свой первый трансатлантический рейс из Нью-Йорка в Украину через 47 тысяч американских специализированных агентств.

        Первые результаты обнадеживают. В течение двух недель после начала продвижения на период с 30 марта по октябрь было забронировано в направлении Киев-Нью-Йорк 367 мест, в направлении Нью-Йорк-Киев - 381, 35-40% билетов уже выкуплено.

        Украинцам - промо-тарифы, транзитерам - удобные стыковки

        Кроме традиционных преимуществ, которые получают пассажиры прямого рейса, - экономия времени (прямой перелет с "АэроСвитом" займет 10,5, вместо 12-18 часов) и упрощение полета - одним из инструментов привлечения "АэроСвитом" потенциальных клиентов является ценовая политика. Тарифы "АэроСвита" близки к ценам восточноевропейских перевозчиков (LOT, Czech airlines, "Аэрофлот"), но на 10-30% ниже тарифов западных авиакомпаний (Lufthansa, British Airways). Минимальная стоимость билета в сезон низкого уровня спроса (с октября по февраль) с учетом всех сборов составляет $625, в "средний" сезон (с апреля по июнь) - $725, в "высокий" (с июля по октябрь) - еще на 10-30% дороже. В бизнес-классе минимальный тариф составляет $2100, что практически в два раза дешевле аналогичных расценок западных авиаперевозчиков.

        Дополнительным стимулом для привлечения пассажиров в первые два месяца должен стать специальный "промо-тариф" $399 и $499 (плюс $75 - аэропортные сборы). Тариф $399 рассчитан на 14 дней пребывания в США, но без права изменения сроков вылета, тариф же $499 предусматривает пребывание в течение месяца и возможность изменения сроков в сторону их увеличения. По промо-цене, в зависимости от заполняемости рейса и наличия свободных мест в классах бронирования, продается до 15% мест в самолете.

        "Рекламная кампания в Украине будет распределена по различным каналам, соответственно сегментированию потенциальных пассажиров, - говорит Алексей Качанов. - По нашим оценкам, около 30% из них - люди, у которых есть родственники в США и Канаде. Эта категория пассажиров предпочитает именно прямые рейсы из-за их удобства, и вместе с тем она менее других чувствительна к цене, поскольку часто оплату осуществляет принимающая сторона. Вторая категория пассажиров - деловые потоки (20-25%), основные пассажиры бизнес-класса. Для них решающую роль в выборе рейса играет уровень сервиса и дополнительных услуг на борту, а также частотность рейса. Остальная часть пассажиропотока, доля которого меняется в зависимости от сезона - студенты, экипажи морских судов, эмигранты".

        С конца марта на маршруте будет выполняться два полета в неделю (пятница, воскресенье), на протяжении лета частотность станет постепенно возрастать до четырех. В "АэроСвите" говорят о готовности "компенсировать" тот факт, что рейс пока не является ежедневным. Для тех пассажиров, которые планируют вылет в день, не предусмотренный расписанием, есть решение: комбинированные варианты маршрута с вылетом в любой день с участием восточноевропейских авиакомпаний, что влечет удорожание билета приблизительно на 10%.

        Активную рекламную деятельность проведет "АэроСвит" и непосредственно на американском рынке, где основная ставка будет сделана на украинскую диаспору. Антонио Куоко, генеральный директор Lufthansa в Украине, также считает, что в этом направлении можно ожидать много пассажиров с украинскими корнями, так как на североамериканском континенте, в Соединенных Штатах и Канаде самые большие украинские диаспоры.

        В привлечении транзитных пассажиропотоков, по словам Алексея Качанова, будет учитываться опыт рейса Киев-Бангкок, который подтвердил потенциал возможностей компании переориентировать на рейс транзитные потоки шести разных направлений из Европы и Азии. В случае с трансатлантическими рейсами "АэроСвит" также планирует использовать инструментарий, испробованный на тайском направлении, основные составляющие которого: выгодные тарифы, специальные предложения для агентов по продаже билетов и рекламная поддержка. Приоритетными регионами для "перехвата" пассажиров выбраны Беларусь, Молдова и Россия. Ведутся переговоры о создании удобной сетки стыковок с авиаперевозчиками, которые могут доставить пассажиров из этих регионов, в частности с Moldova Air, Белорусские авиалинии, "Пулковские авиалинии" (Санкт-Петербург), "Тюменьавиатранс".

        Предусмотрены удобные подстыковки и с внутренними украинскими рейсами компании из Одессы, Симферополя, Донецка, Харькова, Львова, Тернополя, Ивано-Франковска и т.д., также учтено расписание американских внутренних перевозчиков.

        В измерении рынка и в глобальном масштабе

        Значение нового трансатлантического рейса для украинского рынка международных авиаперевозок операторы оценивают по-разному.

        Юрий Мирошников, первый вице-президент "Международных авиалиний Украины", считает, что замену одного перевозчика другим не стоит считать открытием нового направления. "Развитие трансатлантического направления, как и любого другого, безусловно, важно для рынка авиаперевозок - но развитием было бы открытие новых маршрутов, а не смена авиакомпаний на маршруте, который эксплуатируется с 1990 года", - говорит Ю. Мирошников.

        Эксперты утверждают, что резких изменений в маркетинговую или ценовую политику других авиакомпаний новый рейс "АэроСвита" не привнесет. "Возможны некоторые структурные ценовые изменения, - говорит Сергей Фоменко, - не столько в сторону удешевления или ценовой войны, сколько в принципах и правилах построения цен и правил покупки авиабилетов". В свою очередь агенты по продаже авиабилетов рассчитывают на расширение ассортимента предложений. "Учитывая тот факт, что авиакомпания "АэроСвит" занимает активную позицию в отношении открытия новых направлений полетов, - говорит директор по маркетингу компании "Кий Авиа" Елена Корчинская, - мы ожидаем получить не только гибкие тарифы по маршруту Киев-Нью-Йорк, но и специальные сквозные тарифы с американскими авиаперевозчиками. Таким образом, мы сможем доставить пассажиров в любую точку американского континента быстрее и дешевле".

        Что касается значения открытия новых рейсов для Украины в целом, то, по мнению Антонио Куоко, "авиация - это бизнес, который является очень точным барометром экономического климата в стране, отражая малейшие спады и подъемы. И когда авиакомпании наблюдают увеличение спроса на авиаперевозки - это хорошая новость для всех. Дела идут в гору, рейсы наполняются пассажирами, т. к. потенциальные инвесторы желают увидеть своих партнеров. С другой стороны, количество рейсов также влияет на инвестиционную привлекательность - чем выше частота, тем удобнее данная страна для посещений. Для Украины очень актуально использовать свои преимущества - удачное географическое положение - и позиционировать себя в качестве крупного транспортного "хаба" (транзитного центра) в регионе. Потенциал отечественного рынка велик, поэтому вполне естественно, что украинские перевозчики вводят новые маршруты, увеличивают их количество и улучшают летный парк".