Согласно требованиям «Бюджетного перевозчика», поставщик услуг кейтеринга должен заключить с каждым бортпроводником агентский договор — кейтерер должен обеспечить комиссионное вознаграждение бортпроводников в размере 5% от объема продаж на борту. Вознаграждение проводников будет входить в торговую надбавку, как и стоимость одноразовой посуды («термостаканы с крышкой, пластиковые стаканы, пластмассовые ложки, вилки, чайные ложки, а также сухие одноразовые салфетки, сахар, молоко натуральное или сухое»), хранения продукции и прочие сопутствующие расходы (санитарная обработка и учет реализации продуктов на борту, учет комиссии бортпроводников и т.д.).

 

Договор с организаторами питания планируется подписать до 14 ноября 2014 года, контрагент должен быть готов к поставке продуктов на 8–9 самолетов перевозчика, средняя продолжительность перелета которых составляет 2 часа. Помимо питания для пассажиров, кейтерер должен обеспечить питанием экипаж самолета — двух пилотов и четырех бортпроводников. Кроме комиссионных для бортпроводников кейтерер, по словам представителя компании, будет обязан делать отчисления за право торговли собственно «Бюджетному перевозчику», но размер этих отчислений составляет коммерческую тайну.

 

В документации конкурса также представлено предварительное меню: соки, газировка в емкостях по 0,33 л, минералка, чай, кофе горячий шоколад, лапша быстрого приготовления, шоколадные батончики, орешки, чипсы, круассаны, сэндвичи и пицца, прохладительные и горячие напитки. Из алкоголя — красное и белое вино (емкостями по 0,187 л), водка, виски коньяк, джин (по 50 мл). Кроме того, в продажу поступит брендированная продукция авиакомпании «Победа»: пластиковая модель самолета масштабом 1:200, надувная модель самолета (100 см), металлический или текстильный брелок на ключи, мягкая игрушка «Мишка-капитан» (27 см).

 

Осенью 2013 года «Аэрофлот» уже проводил тендер на кейтеринг для «Добролета» — меню из сохранившегося техзадания покороче, и в нем, например, нет брендированной продукции, а пиво другой марки (было «Балтика», теперь Heineken). Как говорит представитель «Бюджетного перевозчика», на борту «Добролета» из алкогольных напитков в итоге продавалось только пиво — крепких алкогольных напитков пассажирам не предлагалось.

 

— Возможно, меню будет скорректировано в зависимости от возможностей кейтеринговой компании, которая будет признана победителем. В большой части меню должно соответствовать выдвинутому списку. Мы сейчас в процессе выбора поставщика, сделаем всё возможное, чтобы расширить ассортимент, — рассказал представитель «Бюджетного перевозчика». — Ранее торговлю на борту «Добролета» осуществляло ЗАО «Аэромар» (российско-немецкая кейтеринговая компания, один из лидеров рынка бортового питания в России, ключевым партнером для которой является «Аэрофлот». — «Известия»). В «Добролете» в процессе продажи были задействованы все бортпроводники. Непосредственно продажей занимались четыре человека, они шли навстречу друг другу с двумя тележками, заполненными продуктами и напитками, пассажиры могли приобрести продукцию, заплатив наличными либо банковской картой. Информацию о товаре пассажир мог получить из меню, которые размещались в карманах пассажирских кресел.

 

В прошлогодней документации тендера на питание в «Добролете» также прописывался «процент для стюардесс», он был даже более стимулирующим к продажам и рассчитывался от среднего чека за рейс. Так, при чеке до 35 рублей бортпроводнику полагалось не менее 3% от чека, от 35 и до 75 рублей — не менее 5%, а при чеке от 75 рублей — не менее 12%. Представитель «Добролета» подтвердил наличие системы поощрения бортпроводников. Как и тогда, в разделе «Вакансии» на сайте «Победы» в требованиях к бортпроводникам — «навыки продаж или способность к ним».

 

Источник в отрасли говорит, что в мире бюджетные авиалинии уже отработали механизмы продаж: например, для увеличения продаж кофе и чая они на время понижают температуру на борту самолета. Подробное описание техники продаж содержится во внутренних документах для бортпроводников. Каждый бортпроводник, проходящий обучение, помимо основной программы подготовки, учится и подобным навыкам увеличения продаж на борту.

 

— Раньше требований по навыкам продаж к бортпроводникам не предъявлялось. Но на деле компания может набрать сотрудников, и не обладающих этими качествами, всем же понятно, что бортпроводник прежде всего обеспечивает безопасность на борту, а уж потом оказывает дополнительные услуги, — комментирует председатель совета бортпроводников Общероссийского профсоюза авиационных работников Владислав Макеев. — В целом это хорошая инициатива — дать бортпроводникам возможность дополнительного заработка. Зарплаты стюардесс в «Победе» будут идентичны зарплатам в остальных авиакомпаниях (зарплаты бортпроводников в диапазоне 50–100 тыс. рублей в месяц, в зависимости от авиакомпании и типа рейса. — «Известия»). Подобное поощрение может простимулировать продажи на борту, что также выгодно авиакомпании.

 

По словам Александра Авдеева, гендиректора Ассоциации производителей сервисных услуг для пассажиров, обычно в требования к проводникам навыки продаж не включаются. В большинстве компаний питание на борту включено в стоимость билета и, как правило, проводники получают процент с беспошлинной продажи товаров (duty free) в международных рейсах.

 

— Подобные виды дополнительных продаж были распространены в ранее существовавших в России лоукостерах — Sky Express (2007–2011 годы. — «Известия») и «Авианове» (2009–2011 годы. — «Известия»). И там и там процесс выглядел примерно одинаково: пассажир садится, в кармашек переднего сиденья перед ним вложена брошюра с ассортиментом предлагаемых продуктов и ценами на них, бортпроводник выкатывает тележку с продуктами, и пассажир по желанию приобретает понравившиеся закуски. Насколько активными будут продажи у лоукостера «Аэрофлота», сказать трудно, — говорит Авдеев.

 

По словам одного из бывших сотрудников «Авиановы», из меню на рейсе авиакомпании можно было заказать орехи, горячие и холодные напитки, различные бутерброды, закуски, фрукты, шоколад. Бортпроводник, работавший в компании, отметил, что сотрудники получали «небольшой процент» с продажи всех товаров, который выплачивался раз в месяц фирмой-поставщиком.