"Деловой Петербург" спросил у экспертов, для чего объединённая компания Wildberries & Russ решила приобрести одного из ведущих российских туроператоров и почему тренд на трансформацию крупного бизнеса в многофункциональную экосистему набирает популярность.

Что известно о компании Fun&Sun

На сегодняшний день компания Fun&Sun является одной из крупнейших туристических компаний в России, объединяющей туроператора и сеть туристических агентств.

Фирма начала работу в 2009 году под названием "TUI Россия". Она была создана на базе VKO Group и Mostravel как совместное предприятие "Севергрупп" и холдинга TUI Group, а держателем её контрольного пакета до недавних пор была кипрская Unifirm Ltd, которая принадлежит Алексею Мордашову.
Смена названия на Fun&Sun произошла в 2022 году.

Согласно информации на сайте компании, одним из её приоритетных направлений является развитие внутреннего въездного туризма. Однако в сети из более чем 600 турагентств можно купить пляжные, экскурсионные и горнолыжные туры как по России, так и в другие страны, включая Китай, Кубу, ОАЭ, Египет, Таиланд и Шри-Ланку.

Также отмечается, что Fun&Sun активно развивает одноимённое мобильное приложение с сайтом fstravel.com и делает фокус на уникальных продуктах, которых нет у других туроператоров. Один их них — отели с фирменными концепциями отдыха. По данным компании, только за 2024 год услугами Fun&Sun воспользовались свыше 2,2 млн туристов.

Положительная динамика наблюдается и по другим "фронтам": как заявили представители ассоциации "Турпомощь", фирма входит в тройку туркомпаний, делающих самые большие взносы в фонд персональной ответственности. Кроме того, по итогам прошлого года выручка ООО "ТТ-трэвел" (юрлицо Fun&Sun) составила 104,4 млрд рублей, превысив на 46,2% показатели 2023 года.

Между тем чистая прибыль резко увеличилась за отчётный период до 4,9 млрд рублей, тогда как годом ранее, если верить отчётности по РСБУ, был зафиксирован чистый убыток в размере 6,6 млрд рублей.

В свою очередь участники рынка обратили внимание, что к моменту покупки Wildberries & Russ у Fun&Sun имеется около 12 тыс. турагентов, включая франчайзи.

Зачем Wildberries & Russ купила Fun&Sun

По мнению менеджера проектов AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries Дмитрия Косика, покупка Fun&Sun — логичный шаг для группы Wildberries & Russ, которая постепенно превращается из классического маркетплейса в полноценную экосистему.

"Для компании это не просто инвестиция в туризм, а попытка зайти в новую категорию потребления — отдых и путешествия, где маржинальность услуг выше, а вовлеченность пользователей сильнее. Компания расширяет свою систему, чтобы потребитель проводил внутри неё как можно больше времени и тратил деньги на разные категории: от одежды до билетов и туров", — объяснил эксперт, отвечая на вопросы "Делового Петербурга".

О том, что Wildberries уже давно выходит за рамки привычной модели e-commerce и стремится диверсифицировать свою деятельность, говорят не только банковские продукты маркетплейса, собственная логистика и маркетинговые сервисы, но и другие сделки, помимо покупки Fun&Sun.

Как писал "ДП", за последние несколько месяцев Wildberries-Russ получила в залог операционную компанию "Рив Гош", объявила о назначении главы в новом подразделении по развитию такси, приобрела аэропорт Магаса в Ингушетии, а также присоединилась к приватизации почтового оператора UzPost в Узбекистане.

За счёт приобретения Fun&Sun ООО "РВБ" рассчитывает не только выйти на туристический рынок и укрепить свои позиции, но и усилить конкуренцию с "Яндексом" и Ozon, которые демонстрируют успешные примеры создания экосистем, говорят опрошенные "ДП" эксперты.

В отличие от пользователей Wildberries, клиенты "Яндекса" и Ozon давно могут не только покупать товары, но и пользоваться множеством различных сервисов: от доставки товаров до бронирования и покупки туров.

"Ozon активно развивает направление Ozon.Travel, "Яндекс" — собственные сервисы бронирования и оплаты. Для Wildberries вход на этот рынок был вопросом времени: у компании уже есть аудитория с высокой частотой покупок и накопленные данные о потребительских привычках. Добавив к этому travel-направление, она сможет монетизировать существующую базу без привлечения новых пользователей", — уверен Дмитрий Косик.

Как обратил внимание в разговоре с "ДП" обозреватель, экономист Вячеслав Абрамов, ранее Wildberries-Russ также заявила о намерении создать собственную инвестиционную компанию, УК и брокерскую фирму.

А поскольку компании вроде Wildberries и Ozon охватывают огромное количество клиентов и представлены практически во всех городах России, сценарий с диверсификацией является вполне закономерным.

"Многие крупные финтехи начинают масштабироваться и брать под себя новые направления бизнеса, чтобы была фактически каждый клиент мог получить полный спектр услуг в рамках одной компании. У современных финтех-компаний есть достаточно большие бюджеты и очень большая клиентская база, поэтому им достаточно выгодно развивать новые направления. Но иногда просто дешевле купить готовый бизнес и адаптировать его под себя, чем создавать что-то новое с нуля", — говорит Вячеслав Абрамов.

Почему крупный бизнес стремится стать экосистемой

Если говорить о создании экосистем в целом, данная тенденция появилась из-за желания компаний удерживать клиента и снижать стоимость его привлечения.

При этом чем шире набор сервисов внутри одной платформы, тем меньше вероятность, что пользователь уйдёт к конкуренту.

"Экосистема бренда помогает не только монетизировать пользовательский опыт, но и повышать лояльность, предлагая единый бесшовный сервис для решения множества задач. Это делает бизнес более устойчивым к изменениям на отдельных рынках. Увеличивается количество данных о пользователях, что позволяет более точно таргетировать предложения и прогнозировать потребительское поведение", — отметила генеральный директор коммуникационного агентства PR Partner Инна Алексеева.

Как объяснил Дмитрий Косик, для бизнеса переход на формат экосистемы выгоден прежде всего ростом т.н. "пожизненной ценности клиента" (Lifetime Value, LTV) — общей прибыли, которую компания может получить от одного потребителя за всё время взаимодействия с бизнесом.

Тем временем клиенты получают от экосистем бонусы в виде удобства, кешбэк-механик, персональных предложений и различных бонусов между сервисами.

"Если говорить о зарубежных аналогах, то ближайшие примеры — Amazon и Alibaba. Amazon начинал как книжный магазин, а теперь объединяет торговлю, стриминг, облачные сервисы, доставку и даже туризм через сторонние партнёрства.

"Alibaba пошла похожим путём: вокруг основного маркетплейса выросла экосистема Alipay, AliExpress, Cainiao (логистика) и Fliggy (туризм). И в обоих случаях ставка делалась на то, чтобы охватить все сферы жизни пользователя в рамках одной платформы", — приводит пример Дмитрий Косик.

В свою очередь Инна Алексеева привела в качестве одного из успешных примеров зарубежных экосистем компанию Apple, которая не только продаёт устройства, но развивает собственные цифровые платформы вроде iCloud, Apple Music и App Store, удерживая пользователей вокруг одного девайса.

"Статистика рынка показывает, что компании с мультифункциональными предложениями демонстрируют более высокий уровень удержания клиентов — лояльность пользователей увеличивается на 30%. Растёт и маржинальность на 10-20%", — обращает внимание специалист.

Таким образом, покупку Fun&Sun следует рассматривать не как случайную сделку, а как часть долгосрочной стратегии ООО РВБ, резюмирует Дмитрий Косик:

"Wildberries & Russ строят экосистему, где шопинг, путешествия, финансы и сервисы объединены под одним брендом. А значит, борьба за внимание и кошелёк пользователя выходит на новый уровень — теперь не только в онлайне, но и в офлайн-отдыхе".

"Покупка Fun&Sun — это прямой вызов "Яндекс Путешествиям" и Ozon Travel, которые до сих пор доминировали в онлайн-сегменте туристических услуг. Сделка решает для РВБ сразу четыре стратегические задачи: захват позиций на быстрорастущем туристическом рынке, достройка экосистемы, монетизация данных и пользовательской базы, диверсификация рисков. Компания сознательно снижает зависимость от одного источника дохода. Если один бизнес просядет, другие смогут компенсировать потери. У РВБ есть серьёзное конкурентное преимущество — огромная пользовательская база Wildberries. Когда у вас уже есть сотни миллионов активных пользователей, продавать им дополнительные услуги значительно проще и дешевле, чем привлекать новых клиентов с нуля. Можно ожидать агрессивной ценовой политики на начальном этапе. Маркетплейсы умеют демпинговать, чтобы захватить долю рынка — это их фирменный стиль. Политика скидок может на некоторое время сделать туры для потребителей доступнее. Но настоящая конкуренция развернётся не вокруг цены, а вокруг удобства и глубины интеграции сервисов. Формирование крупных экосистем — это не мода, а ответ на фундаментальные экономические изменения. Сбер, Яндекс, Ozon, VK, МТС, Т-Банк — все крупнейшие игроки движутся в одном направлении. Экосистемы существуют не ради себя самих — они живут, потому что приносят реальную пользу обычным людям. От их развития в первую очередь выигрывает потребитель: все необходимые услуги собраны в одном приложении с единой авторизацией, вместо оплаты каждого сервиса по отдельности можно приобрести единую подписку. Кроме того, крупные экосистемы инвестируют в защиту данных значительно больше, чем небольшие компании. Серьёзные юридические департаменты, регулярные аудиты безопасности, соответствие международным стандартам — всё это снижает риски утечек и злоупотреблений. Также экосистемы закрывают несколько потребностей одновременно. Если клиент интересуется видеоиграми, экосистема предложит не только магазин игр, но и стриминговую платформу для просмотра прохождений, скидки на игровую периферию, доступ к сообществу геймеров. Один интерес, естественно, порождает другие, и всё это доступно в одном месте".

Александр Яковлев
Руководитель образовательной программы "Туризм и регионоведение" Президентской академии в Санкт-Петербурге