Острая онкуренция на рынке грузовых авиационных перевозок заставляет авиаперевозчиков открывать новые сегменты рынка. Один из крупнейших игроков - авиакомпания ИСТ ЛАЙН - создала грузовое агентство. О функциях этого подразделения корреспонденту сервера "АвиаПорт.Ру - авиация из первых рук" рассказал директор АК ИСТ ЛАЙН Алексей Раевский.

Оптом и в розницу

- Авиакомпания ИСТ ЛАЙН на протяжении длительного времени является одним из крупнейших игроков на рынке грузовых перевозок. Отчего возникла необходимость создания собственного грузового агентства?

- Сначала необходимо определиться, в чем состоят функции грузового отдела и грузового агентства - оба этих подразделения присутствуют в штате. Традиционно авиакомпания сама ведет продажу дискретными единицами, то есть рейсами. Существуют программы, которые продаются полностью рейсами - например, некоторые международные перевозки в Китай и обратно.

В таких работах грузовое агентство не участвует. Кроме того, возможна полная загрузка рейсов в северном направлении - в Норильск, Мирный, Магадан или Якутск. Как правило, такие рейсы продаются целиком и выполняются как чартер. Однако есть и такие заказчики, которым необходимо просто отправить груз из точки в точку. Роль агентства заключается в самостоятельном сборе груза на соответствующую емкость от таких клиентов, после чего агентство становится заказчиком рейса своей авиакомпании.

Агентство, в первую очередь, специализируется на отправке груза вдоль восточной оси - в регионы Восточной Сибири, Севера: таких городов, как Иркутск, Новосибирск, Петропавловск-Камчатский, Южно-Сахалинск, Владивосток, Благовещенск, Комсомольск-на-Амуре и т.д.

Специфика работы на этом направлении заключается в том, что авиакомпания зачастую выполняет рейсы по заказу китайского или российского субъекта на вывоз груза из Китая. На пути до Китая возникают значительные невостребованные емкости авиакомпаний, с возможностью сделать промежуточные посадки в пунктах Восточной Сибири. А у отправителя в Москве есть срочный груз со скоропортящимися продуктами на Север, или же срочный груз с оборудованием в Улан-Удэ. Ориентируясь в такой ситуации на пожелания наиболее весомого клиента, авиакомпания доставляет его груз, даже если загрузка не будет полной. А агентство позволяет учесть и интересы остальных клиентов и также отправить их грузы.

- Основной поток грузов отправляется из Москвы. Однако грузоотправитель может располагаться и в Подмосковье, и в других близлежащих областях. Работает ли грузовое агентство с такими клиентами?

- Важным фактором является то, что грузовое агентство авиакомпании ИСТ ЛАЙН не ориентируется исключительно на работу со своей авиакомпанией.

Есть примеры, когда существует жесткая связь между авиакомпанией и агентом. Крупный экспедитор, например, FedEx, по мере роста бизнеса, обзавелся своим флотом. То есть по мере необходимости покупная услуга перевозчика заменялась на свою собственную. Есть и обратные примеры, когда авиакомпания имеет свою грузовую службу, призванную обеспечить загрузку исключительно своего парка. Грузовое агентство, если бы оно было привязано к своему перевозчику, оказалось бы ущемленным. Оно не в состоянии решать такие вопросы, как перевозка в интересах клиента из других регионов, мультимодальные перевозки. В его интересы входили бы клиенты с уже подготовленным грузом, находящимся в Москве, способные отправить груз именно из аэропорта "Домодедово", где базируется авиакомпания ИСТ ЛАЙН.

Мы же тяготеем к построению агентства, которое будет развиваться параллельно с авиакомпанией, фактически являясь экспедиционным предприятием. Безусловно, на данном этапе мы отталкиваемся от базы собственной авиакомпании. Необходимо в дальнейшем построить некоторую экспедиционную структуру, которая могла бы максимально широко удовлетворить интересы клиентов по любым перевозкам, в том числе и по железнодорожным, и по мультимодальным. Таким образом, если у клиента возникает необходимость доставить груз из Твери в Южно-Сахалинск, то вполне возможно, что мы можем организовать перевозку: пикап-доставку от Твери до Москвы, в Москве самостоятельно, без участия клиента, сдать его на аэропортовый склад, с аэропортового склада на воздушное судно. При этом не важно, свое это воздушное судно или не свое. Это может быть регулярный рейс авиакомпании "Сибирь" или авиакомпании "Домодедовские авиалинии", или собственный, авиакомпании ИСТ ЛАЙН, если он быстрее вылетает, или если это крупногабаритный груз, который не может уместиться в багажник пассажирского воздушного судна. После этого он перевозится, например, до Иркутска, там может переложиться на другое воздушное судно до Южно-Сахалинска. А, может быть, напрямую полетит на рейсе авиакомпании "Трансаэро" до Южно-Сахалинска, если это будет быстрее и удобнее.

Устойчивость бизнеса

- Если рассмотреть весь процесс транспортировки груза из точки А в точку Б, то различные этапы различаются по доходности. Какая составляющая является более прибыльной?

- Система транспортировки груза устроена гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд. Если проследить путь товара от производителя до покупателя, то вся цепочка будет состоять из отдельных видов услуг, а собственно перевозка авиационным транспортом будет лишь одним из этапов.

Первое звено - это складская логистика. Если предприятие-производитель не считает необходимым заниматься хранением и сортировкой своего товара, оно передает эту часть бизнеса специализированным фирмам. Затем грузы оптовыми партиями расходятся каким-либо получателям - дистрибуторам. В свою очередь, дистрибутор должен разослать партии груза по различным направлениям. Далее груз снова сортируется по направлениям отправки и срочности. В зависимости от конкретных параметров груза и направления, выбирается вид транспорта и предприятие, которое выполнит перевозку - экспедитор. У экспедитора существуют свои склады, как правило, расположенные в черте города и не привязанные к каким-либо аэропортам или морским или железнодорожным терминалам. Экспедитор принимает груз на свою накладную и с этого момента начинается очередной этап.

Далее товар делится по географическим направлениям, обрабатывается, упаковывается в соответствии с правилами перевозки на воздушном транспорте, получает номера, бирки или штрих-коды. Готовый к отправке груз транспортируется на склад отправления аэропорта и в течении максимум суток отправляется по назначению. Задача аэропортового терминала заключается только в том, чтобы принятый груз скомплектовать, загрузить в средства пакетирования ( контейнер, авиационная палета ), оформить грузовой манифест ( для внутренних рейсов - Почтово-грузовая ведомость ) на общую партию груза на рейс и с помощью перронной техники доставить груз на борт воздушного судна. Здесь начинается этап транспортировки. После чего, по прилету в пункт назначения, схема повторяется в обратном порядке.

Таким образом, вся цепочка состоит из трех отдельных видов бизнеса.

Первый этап - это складская логистика, на участке от оптового заказа до получения заказчиком - экспедирование, внутри которого присутствует сегмент аэропортового бизнеса и перевозки воздушным транспортом. То есть можно считать, что процесс экспедиции состоит из нескольких процессов, которые в него включены. Поэтому он весомее по прибыли, чем каждый из этапов в отдельности. Если заниматься только перевозкой, то доход получается только на этом участке. Если же бизнес охватывает все аспекты, то потенциально есть возможность получать прибыль на каждом этапе. Поэтому это более всеобъемлющий, более интересный бизнес. И, главное, не в такой степени зависимый от конъюнктуры рынка перевозчиков. Ведь до тех пор, пока транспортные потоки не ослабевают, не важно, какие перевозчики участвуют в транспортной цепочке.

- То есть создание агентства - это не просто способ повышения загрузки авиакомпании, а механизм повышения устойчивости бизнеса группы компаний в целом?

- Да, примерно так. Но это не панацея. Один экспедитор не может охватить все виды и направления перевозок. Наше агентство специализируется на восточном направлении. И его усилия полезны, но не достаточны. Для грузового комплекса аэропорта "Домодедово" требуется большое количество партнеров, чтобы обеспечить эффективную загрузку производственных мощностей. В тяжелые времена аффилированный экспедитор сможет поддержать инфраструктуру порта, но в хорошие периоды его возможности даже теоретически не направлены на замещение всех игроков на рынке.

- Наличие аффилированных партнеров дает преимущества во взаимоотношениях?

- И да, и нет. Дело в том, что принудить две коммерческие организации действовать вопреки интересам каждого трудно. Всегда в таких случаях будет возникать сопротивление. Поэтому главным мерилом здесь являются коммерческие интересы сторон, и каждый вид бизнеса должно быть независимым, действовать в своих интересах. Однако существуют родственные и посторонние предприятия. Взаимоотношения с предприятиями, входящими в группу ИСТ ЛАЙН для нас проще, так как мы действуем в рамках единого регламента - играем по одним правилам.

На всем континенте

- Есть ли у грузового агентства филиалы в других регионах России, в других государствах?

- Что касается нашей деятельности за рубежом, то мы не располагаем своими филиалами, но активно взаимодействуем с партнерами. Ряд компаний, оказывающих экспедиторские услуги, имеет с нами контрактные отношения. Такого рода партнеры существуют в Германии и Франции, Финляндии, Турции, Италии, Испании, Греции, в ОАЭ. Очевидно, что наличие партнеров в Западной Европе позволяет охватить довольно большой круг грузоотправителей, заинтересованных в доставке в Сибирь на Дальний Восток.

Для доставки груза из Европы в Москву мы можем использовать емкости регулярных перевозчиков, которые летают в "Домодедово", например "Трансаэро" из Германии или Swissair из Швейцарии. И когда есть необходимость построить какую-то схему, мы выбираем компанию, которая располагает складами, и на нее адресуем запрошенную услугу, чтобы эта компания приняла, обработала, доставила груз до точки вылета. И в момент передачи груза на борт ВС вступают в силу наши контрактные отношения с перевозчиком. То есть у нас есть договоры с перевозчиком, с аэропортовым складом, или экспедиционным складом, с автотранспортной компанией. Соединяя все эти услуги в единую цепочку, мы можем предлагать клиенту готовый пакет, состоящий из перевозки из европейского города до, например, Иркутска. Самому отправителю составить такую же цепочку было бы сложнее. Кроме того, для организации эффективной работы на Западе, необходимо взаимодействовать с таможенными брокерами, которые должны располагать соответствующей лицензией. Эти компании занимаются оформлением документации, согласно которой груз покидает страну.

- А как дела обстоят в России?

- В России это города Санкт-Петербург, Иркутск, Новосибирск, Улан-Удэ, Петропавловск-Камчатский.

- Там есть представительства агентства?

- В данный момент в этих городах есть представители авиакомпании. Они же выполняют функции представления интересов грузового агентства, поскольку в настоящий момент грузовое агентство входит в состав авиакомпании.

Тарифы и цены

- Получается, что схема доставки груза очень многовариантная и остро встает вопрос определения тарифов. Трудно построить жесткую тарифную сетку для каждого конкретного груза. Как решается вопрос тарификации?

- Конечно, если нарисовать схему, когда из какой-то самой дальней точки мира груз с тремя перевалками движется в Москву, потом транзитом переоформляется и движется в Иркутск, потом там снова транзитом переоформляется и движется в Южно-Сахалинск, то заранее назвать тариф просто невозможно. Даже специализированной программы для расчета универсального тарифа не существует, потому что задача инвариантная, и человеку приходится решать, какой вариант доставки лучше применить. Дело в том, что тут сразу действует множество факторов. И временной фактор, и степень опасности груза, возможность его транспортировки тем или иным видом транспорта и условия хранения... Тарифы на каждом участке доставки сравниваются и выбираются наиболее выгодные варианты. Кроме того, учитываются тарифы на обработку, услуги таможенных брокеров. В результате, требуется слишком много информации и долгий опыт работы для того, чтобы объединить все в какую-то единую базу, из которой можно было бы автоматизировано выбирать какие-то цепочки. Сейчас это делается руками. Но каждый отдельный участок тарифицирован. Есть кусочки этой мозаики, из которых остается сложить наиболее удобный вариант.

Ну а если речь идет о более простой транспортировке, к примеру Москва - Иркутск, или Москва - Южно-Сахалинск, Москва - Хабаровск, то тут действительно все тарифицировано, достаточно четко и понятно разделено по разновидностям продукта и доводится до клиента уже в читаемом варианте. То есть существуют тарифные сетки, учитывающие все особенности: больше груза - меньше тарифы, срок отправки короче - цена выше. Перечень стандартных услуг практически для каждого направления сведен в некую памятку, из которой остается как из матрицы просто выбрать нужные пункты, в зависимости от пожеланий клиента.

День завтрашний

- Какие перспективы развития агентства?

- Важнейшее направление развития агентства - это внутрироссийские перевозки вдоль восточной оси. Они могут быть чисто авиационные, смешанные, железнодорожные, но стратегическое направление - на Восток. К примеру, на Юг, в сопредельные государства СНГ, мы перевозками не занимаемся. Города Иркутск, Новосибирск, Улан-Удэ мы рассматриваем как наиболее приоритетные. А далее автомобильный транспорт ходит между Улан-Удэ и Иркутском, от Новосибирска - в Омск и Томск.

И в этом направлении мы будем практиковать схему трансфертной перевалки груза. Как регулярные перевозчики строят трансфертные стыковочные рейсы, и организуют специальные центры, где пассажиры пересаживаются с одного рейса на другой и в итоге долетают до нужного пункта, так и мы пытаемся работать с грузом.

Мы начали практиковать такую схему в Иркутске примерно в ноябре-декабре 2002 года. И это нововведение дало хороший эффект. Напрямую, загрузка емкостей Ил-76 до Комсомольска-на-Амуре, Благовещенска, Хабаровска наверняка недостаточна. А с учетом того, что можно организовать один рейс Москва - Иркутск, а другой с промежуточными посадками через Благовещенск на Хабаровск или через Комсомольск до Южно-Сахалинска на Ан-12, то получается эффективное решение. Более полно используется емкость воздушного судна, летящего до Иркутска. А от Иркутска, с учетом транзитной перевалки, разлетаются два Ан-12, один летит по маршруту в Хабаровск, а другой - в Южно-Сахалинск. Получается, что иногда это даже рентабельнее, чем отправлять груз на прямом регулярном рейсе. Скорость же доставки при такой схеме не отстает от традиционной, так как не приходится ждать формирования партии груза на прямой рейс.

А с точки зрения коммерческого ресурса нас интересуют максимально широкие права на ряде направлений на основных перевозчиках. Например, больше всего сейчас нас интересуют компании "Сибирь", "Домодедовские авиалинии", "Красноярские авиалинии", "Трансаэро", "Энкор", "Дальавиа".

Хотелось бы рассчитывать на тесные партнерские отношения с этими перевозчиками по использованию грузовых емкостей на ряде географических направлений.

Пожелания клиентам

- Как сейчас строится работа с мелкими розничными отправителями?

- Это сейчас остается для нас основной проблемой. Все клиенты раньше обращались либо в Трансагентство, либо непосредственно в почтово-грузовые комплексы аэропортов. И люди привыкли к этому. Ведь многие до сих пор ездят на вокзалы и аэропорты покупать билеты, потому что у пассажира осталось в голове, что для того, чтобы купить билет на какую-то авиакомпанию, нужно поехать в аэропорт. Несмотря на то, что в городе уже на каждом пятачке имеются агентства, продающие авиабилеты. То же самое и с грузом. Отправители пытаются приехать в аэропорт, а там определиться с перевозчиком.

Почему-то розничные отправители зачастую считают, что самостоятельно выполнив все операции, они получат экономию времени и средств. А вот доверить все свои заботы экспедитору как-то побаиваются. Вот и получается, что ради 100-200 килограммов груза клиент вынужден сам погрузить машину, по пробкам доехать через весь город до аэропорта, отстоять там в очереди, самостоятельно обклеить груз бирками, за дополнительные деньги должным образом упаковать... и в самый последний момент, часа за три до вылета, выбрать перевозчика, который этот груз повезет. Возможно, потребитель считает, что он сильно выигрывает, так как на каждом этапе он никому не платит. Однако такой подход дестабилизирует работу всего комплекса. Грузовой терминал должен работать с 10-15 субъектами -грузовыми экспедиторами, а не с сотнями розничных отправителей. И в будущем, с появлением и развитием известных брендов экспедиторов, клиенты будут переходить на более цивилизованные формы работы.

- А как должна выглядеть эта схема?

- Для отправителя схема исключительно проста: по телефону, указанному в рекламе грузового агентства, необходимо позвонить и сообщить оператору параметры груза: габариты, вес, особые условия транспортировки и адрес. Оператор запросит, нужны ли дополнительные услуги и сообщит цену. А оплатить услугу можно либо безналичным расчетом, либо в офисе компании. Соответственно, клиент получит накладную или квитанцию. Далее остается только передать груз экспедитору Агентства и получить в пункте назначения.

- Какова доля отправителей, не пользующихся сегодня цивилизованной схемой?

- Пока, к сожалению, таких отправителей подавляющее большинство. Я бы оценил, что как минимум 80% пользуются именно такой схемой. К примеру, есть у нас городская точка, на Каширском шоссе, где мы всегда готовы принимать груз. Его не требуется везти в аэропорт - достаточно просто привезти в городе в эту точку. Сдаются на нее, к примеру, такие компании, как "Данзас", "Армадилло" другие крупные отправители. А многочисленные клиенты, как правило, стремятся приехать в аэропорт. Поэтому одна из наших задач - создание известного бренда, способного привлечь розничного клиента.