За последние 5 лет авиаотрасль испытала множество вызовов и пережила несколько трансформаций, которые стали импульсом для развития внутрирегиональных рейсов. В России появилось несколько хабов, одним из которых стал международный аэропорт «Казань». Последние годы наблюдается рекордный пассажиропоток, достигший почти 5,4 млн пассажиров в 2024 году.

О том, как быстро можно развернуть потоки с Запада на Восток, построить модель перевозок, минуя Москву, открывать маршруты, которые будут заполняться на 100%, создавать туристические продукты по непопулярным ранее направлениям, использовать элементы лоукостера в авиакомпании полного сервиса рассказал заместитель генерального директора – коммерческий директор авиакомпании Nordwind («Северный Ветер») Антон Маттис.

Как Казань стала региональным хабом

— В 2021 году аэропорт Казани стал хабом для авиакомпании Nordwind, и вы начали развивать сеть региональных маршрутов. Какие изменения принесло это решение для отрасли, аэропорта и вашей компании?

— О развитии региональных полетов мы начали думать уже давно. Созданию хаба в Казани предшествовали определенные события. В тот момент, когда вокруг нас бушевала пандемия, мы активно прорабатывали концепцию региональных полетов не только из Казани, а еще и из Санкт-Петербурга, также разрабатывали концепцию полетов из Сочи в круглогодичном формате в регионы РФ. К 2021 году элементы этой концепции уже были реализованы в Пулково и Сочи.

Непосредственно в 2021 году следующим шагом стало наше усиленное присутствие в аэропорту Казани, и мы постепенно стали развивать маршрутную сеть отсюда. Если в 2020 году мы перевезли 370 тыс. пассажиров из Казани, то в прошлом году этот показатель составил 1,4 млн: рост за 5 лет произошел более, чем в 3,5 раза.

— Как удалось организовывать хаб в Казани за достаточно небольшое время?

— Когда мы занимались организацией хаба в Казани, я увидел огромную заинтересованность и ощутил поддержку со стороны аэропорта. Аэропорт вложился в это серьезно. Он менял вместе с нами технологии обслуживания пассажиров, адаптируя их под работу с трансферным пассажиропотоком. Впервые здесь была реализована технология трансфера пассажиров и багажа, в Казани этого ранее не было.

Хаб – это не только определенная маршрутная сеть. Это аэропортовые технологии, которые позволяют в сжатые сроки пропускать пассажиропотоки через Казань, не создавая каких-то проблем для пассажиров. Казанский аэропорт эту задачу решил в короткие сроки, в отличие от некоторых других российских аэропортов.

— Как вы выбирали направления из Казани? Были ли какие-то отклонения от стратегии за эти годы?

— В первую очередь мы работали с цифрами и данными, которыми нас обеспечивали аэропорты направлений нашей маршрутной сети. Смотрели не с точки зрения пассажиропотока между Казанью и региональным пунктом, а оценивали потенциальный трафик из того пункта в сторону Юга России и Запада – это Санкт-Петербург, Калининград, Минеральные Воды, Сочи, Грозный, Махачкала. Пытались понять, какую долю рынка мы сможем взять, выполняя полеты через Казань. Получилось неплохо – начинали мы с загрузки в 82% в 2021 году, а сейчас увеличили ее до 89%.

— Вы создавали что-то принципиально новое либо использовали опыт региональных перевозок Советского союза?

— У нас не было такой статистики. Мы оценивали трафик с точки зрения текущих реалий. Если говорить о новизне маршрутов, то половина линий из Казани – это линии, которые до нас никто не обслуживал в принципе. О советских временах не скажу, но в новейшей истории они стали первым кейсом.

— Какие направления для Казани стали новыми? Появилось ли что-то уникальное?

— Никогда не выполнялись рейсы из Казани в Иркутск, Улан-Удэ, Якутск, Новокузнецк, Томск. Рейсы в Калининград выполнялись на небольших самолетах, и были сезонными, мы же сделали их круглогодичными. Параллельно мы начали работать над увеличением частотности между Казанью и региональными городами, ориентируясь на потенциал пассажиропотока, и выстроили концепцию таким образом, что те рейсы, которые мы выполняем в дневное время, в южном и западном направлениях, сделали ежедневными или близкими к ежедневным. Так, в Санкт-Петербург у нас сейчас до 4 рейсов в день. В Калининград выполняем полеты 6 раз в неделю, на седьмой пока не хватает самолетов.

Развитие казанского аэроузла

— Как прогрессировал пассажиропоток по новым направлениям из Казани за последние 3 года?

— Все зависело от направления. Что-то выстрелило очень быстро, например, Махачкала. Хорошие показатели были по Минеральным Водам. Томск, к нашей большой радости, показал хорошие результаты с первых полетов – это было наше первое сибирское направление, на котором мы обкатывали трансферные технологии. Были определенные опасения, но наполняемость практически сразу же была близкой к 90%, причем, доминировали именно пассажиры, летящие через Казань дальше. На этом рейсе мы увидели таких более 50%. Ставка на развитие трансфера оправдала себя.

Но были и сложные маршруты. Это Грозный. Мы пытались нащупать правильную модель выполнения этого рейса, что было непростой задачей. Различия также были в структуре пассажиропотока между рейсами Казань – Улан-Удэ и Казань – Иркутск. Казалось бы, это две стороны Байкала, но поток был разным по характеру и по уровню доходности. Иркутск объективно показывал лучшие результаты.

— Что вы делаете для стимулирования пассажиропотока при запуске новых рейсов?

— Мы рассматриваем продвижение новых направлений, как комплексный вопрос, подключая к его решению совершенно разные структуры. Мы тесно взаимодействуем с министерством транспорта республики Татарстан, а также с их коллегами в регионах России. Когда мы открывали сибирские направления, то приходили к ним и обращались за помощью, объясняли, что есть сезонность пассажиропотока, зимой пассажиры, к примеру, из Кемерово и Барнаула будут летать в Казань менее интенсивно, чем летом. На зимние периоды пониженного спроса мы получали субсидии от региональных министерств транспорта, включая минтранс РТ. Они в нас поверили, и это помогло запустить новые маршруты.

На начальном этапе полетов мы активно работали ценой, компенсируя недобор выручки субсидиями. Это позволяло стимулировать пассажиропоток, показав пассажирам новый путь перелетов – не через Москву, а через Казань. На данный момент я могу сказать, что нам это удалось.

— Остались ли субсидируемые рейсы из Казани сегодня?

— Достаточно большое количество маршрутов по-прежнему субсидируются зимой в разном формате и объеме. Нам важно сохранить круглогодичное выполнение рейсов. Есть маршруты, которые перешли полностью от субсидируемых к коммерческим, есть и те, для которых никогда вообще не было субсидий – например, Санкт-Петербург, Калининград, Минеральные Воды, Махачкала. В Иркутске был короткий период субсидий, затем линия вышла полностью на коммерческую эксплуатацию.

— Какие рейсы из Казани появятся еще?

— Наша первоочередная задача – нарастить количество частот на уже существующих маршрутах. Это Минеральные Воды, Махачкала, Калининград, Сочи, Санкт-Петербург. Эти линии являются своего рода реципиентами относительно пассажиров, летящих с востока России.

Мы не исключаем для себя открытия международных направлений, и сейчас уже ведем проработку по ним. Есть набор коротких направлений, которые показывают неплохую динамику, где требуется увеличение частоты – Волгоград, Астрахань. Это линии не очень простые с точки зрения включения в хаб, но с ними нужно интенсивно работать, поскольку у них есть потенциал. Дальние направления пока развивать не планируем.

В регионы России, минуя Москву

— По каким направлениям сейчас наибольший пассажиропоток?

— Лидирует Санкт-Петербург в силу частотности и большой загрузки. За первые полгода мы перевезли порядка 200 тыс. пассажиров. Существенную долю составляют люди, летящие дальше нашими рейсами с востока России через Казань. Это не только поток из Казани в Петербург, это люди, которые летят туда же из Сибири.

— Раньше все летали преимущественно через Москву. Как изменилась отрасль с запуском внутрирегиональных рейсов без захода в Москву?

— Наличие прямых рейсов между городами стимулирует развитие пассажиропотока, а иногда и формирует его. Я приведу пример с рейсом Казань – Махачкала. До нас рейсы выполняли на небольших самолетах дважды в неделю с загрузкой примерно в 30 кресел из 50. (Полетная программа была у татарстанской авиакомпании «ЮВТ Аэро» в 2018 году по программе субсидируемых авиаперевозок – РБК Татарстан).

Сейчас у нас ежедневный рейс, на котором 189 кресел, заполняемость маршрута весьма высока, в том числе за счет трансферных пассажиров. Я сомневаюсь, что все эти люди раньше летали через Москву. Скорее всего, они просто не летали. Так же и с Калининградом – загрузка рейсов сейчас максимальная с учетом почти ежедневных рейсов круглый год. Это создание некой новой реальности, когда новые возможности по авиасообщению формируют пассажиропоток.

— В связи с этим хочется вспомнить рейс Казань – Владикавказ – направление, которое с каждым годом набирает популярность, но его закрыли. Почему? Стоит ли ждать его возобновления?

— Мы сконцентрированы сейчас на формировании круглогодичной сети маршрутов и ориентируемся в первую очередь на те линии, которые могут выполняться в течение всего года без серьезных просадок в пассажиропотоке. К сожалению, с Владикавказом была большая проблема – это был летний рейс, а зимой у него была достаточно слабая загрузка. В том числе потому, что зимняя туристическая инфраструктура Северной Осетии на тот момент была еще недостаточно развита.

Владикавказ, на мой взгляд, это нишевое направление относительно Минеральных Вод, которое может обслужить в том числе и Владикавказ, и Нальчик, и ряд соседних регионов. Поэтому мы увеличили частоту полетов в Минеральные Воды почти до ежедневной и в ближайшее время не планируем открывать рейсы в этом регионе. Сюда идет интенсивный трафик с сибирских направлений, которые стыкуются с маршрутами международного аэропорта, что доказывает правильность нашей стратегии.

— До 2021 года достаточно большую долю авиакомпании занимали чартерные перевозки. Сейчас в основном регулярные маршруты. Как это отразилось на компании и пассажирах?

— Авиакомпания начала летать регулярными рейсами, начиная с 2018 года, в 2019 году регулярные перевозки составляли 42%, а чартерные 58%. Однако сама бизнес-концепция была несколько иной – компания пыталась активно развиваться в рамках московского аэроузла. Nordwind на тот момент интенсивно открывала рейсы из Москвы в регионы.

Ситуация сильно поменялась в пандемию, ограничения стали толчком к развитию полетов внутри страны. Тогда было принято решение о создании качественно нового продукта, где мы были бы первопроходцами. Мы изучали объемы перевозок из региональных аэропортов в другие региональные аэропорты. В конечном итоге, мы сформировали региональные хабы в Казани, Пулково, Сочи, которые функционируют в этом формате и сейчас.

– Связано ли это с тем, что люди раньше чаще летали за границу, а сейчас выбирают отдых в стране?

– Люди не перестали летать за рубеж. Другое дело, что изменилась география полетов. По понятным причинам на сегодняшний день сильно сократились объемы перевозок в европейском направлении, но выросли в Турцию, страны Юго-Восточной Азии.

Здесь нет прямой зависимости. Объем перевозок внутри России вырос – это факт. Большое количество людей стали предпочитать отдых внутри России. Но сложно сказать, что здесь было первичным – создание предложения в виде наличия прямых авиаперелетов между регионами, которое подстегнуло спрос, или же мы, как перевозчик, отреагировали на некий внутренний тренд.

Начиная с 2022 года мы начали активно развивать сезонные рейсы в Махачкалу и работали в тесном сотрудничестве с туроператорами. У нас был совместный продукт, который мы предлагали на рынке регионов РФ. Уже в 2024 году количество направлений из Махачкалы по регионам достигло 24 – это рекорд, который на сегодняшний день не побила ни одна авиакомпания, другие идут с большим отрывом от нас. Вместе с туроператорами мы спровоцировали возникновение туристического спроса в Дагестан: его стали рассматривать в Омске, Томске, Казани, Уфе, как интересную тревел-дестинацию.

Бывали и противоположные примеры, когда мы реагировали на существующий давно сформированный спрос. Поставили рейсы из Казани в Иркутск и Улан-Удэ, где находится раскрученный туристический бренд Байкал, состыковали их с рейсами нашей маршрутной сети на западе России, подхватили пассажиропоток, который шел на прямых рейсах из Москвы, либо на стыковочных рейсах через Москву. В результате получили хорошую загрузку круглый год, особенно зимой.

— Прибыльнее ли регулярные маршруты? В чем их преимущество?

— Если говорить о прибыльности, то все зависит, в первую очередь, от направления. Чартерный бизнес тоже разный. Мы – коммерческая организация и себе в убыток не летаем.

Регулярные рейсы, конечно же, сложнее. Авиакомпания, выполняющая регулярные рейсы, может достаточно легко войти в сегмент чартерного бизнеса, а вот компания, которая летает только чартерами, в регулярное направление будет входить непросто, с определенными издержками, дополнительным финансированием. У нас была база, которая формировалась практически с самого начала.

Разворот с Запада на Восток

— В 2022 году было множество вызовов для авиационной отрасли. Какие оказались самыми сложными и как вы их пережили?

— Не секрет, что одномоментно наша авиакомпания, как и многие другие российские, потеряла возможность полетов в Европу. Это все внесло коррективы в наши планы и текущую деятельность. Концепция развития Пулковского хаба строилась вокруг перевозок из регионов России через Пулково в Европу. К началу 2022 года было открыто достаточно большое количество европейских направлений, а часть должны были стартовать с лета. Эти маршруты одномоментно закрылись.

— Какие это направления?

— Мы летали в Германию, на Балканы – Белград, Скопье, Загреб. Планировали выполнять рейсы в Осло, и в начале года уже шли активные продажи билетов. Были планы, связанные с Бергеном. Вообще, Норвегию рассматривали как интересный для себя рынок. Всего уже не вспомнить. Но концепция была – развивать европейские направления. У нас был достаточно большой пул назначений из Санкт-Петербурга на тот момент и мы были на низком старте.

— В то же время вы открыли довольно много новых направлений. Как вам удалось быстро перестроить сеть с международных на внутренние линии? Как на этих направлениях формировался пассажиропоток?

— Во-первых, начиная с лета 2022 года у нас уже были сформированы планы по увеличению частотности на тех внутрироссийских направлениях, на которых мы уже выполняли полеты. Мы просто несколько ускорились с реализацией этих планов.

Во-вторых, мы очень плотно ушли в туристический сегмент, у нас интенсивно и успешно пошло сотрудничество с туроператорами, мы начали раскручивать Санкт-Петербург, как туристическое направление. И здесь мы попали, что называется, в тренд. В регионах был большой интерес к Петербургу, как к туристической дестинации, а туроператорам это было интересно подхватить, потому что они тоже оказались в одной лодке с нами. У многих из них бизнес претерпел изменения – география их туристических пакетов в моменте была скорректирована. Совместная работа в одном направлении дала быстрый эффект.

Еще мы интенсифицировали все наши усилия в отношении развития традиционных туристических маршрутов. Например, Сочи. Еще с 2021 года мы плотно начали входить в нишу круглогодичных перевозок в Сочи из регионов России. Этот тренд был усилен. Мы добавили рейсов, направлений, и смогли таким образом достаточно быстро перестроить модель своего бизнеса.

— Самолеты многих авиакомпаний, направленных на европейский рынок, в то время вынуждены были стоять на земле. Были ли моменты простоя у вас?

— Если и были, то совсем недолго. Мы быстро перестроили свой бизнес. У нас были для этого все предпосылки. Нам нужно было просто внести определенные изменения, поменять элементы бизнеса и перенастроить фокусировку. 

— В последние годы у вас активно развивалась сеть новых направлений. Как удалось быстро их разработать и запустить?

— Разрешений на внутренние рейсы, как таковые, не требуется. Теоретически можно лететь хоть завтра. Поскольку мы работали над всеми направлениями еще с 2020 года, то просто ввели в строй те наработки, которые были сделаны. Но были и коррективы. Доля международных рейсов в новой реальности уменьшилась, добавились внутренние, но маршрутная сеть концептуально была разработана раньше.

Элементы лоукостера интересны пассажирам

— Как все происходящие изменения сказались на сервисе? От каких услуг отказались, а что, наоборот, добавили?

— После переформатирования маршрутной сети мы достаточно быстро перевели продуктовую линейку в формат конструктора, где базовый элемент – сама перевозка, то, что можно купить за авиационный тариф, а все остальное – багаж, место, питание – стоит отдельных денег. Если пассажиру это реально нужно, то он это приобретает дополнительно.

Такой формат оказался успешным. С одной стороны, он предлагает пассажиру привлекательную базовую стоимость, если ему не нужны дополнительные сервисы, с другой – пассажир сам выбирает объем необходимых услуг.

— На какой сегмент аудитории вы прежде всего рассчитываете? Есть ли в вашей модели элементы лоукостера? И в чем их плюсы и минусы?

— Я считаю, что на сегодняшний день грани между так называемыми лоукостерами и перевозчиками полного сервиса постепенно стираются, сохраняются какие-то элементы, которые позволяют сегментировать авиакомпанию. Но многие элементы лоукост-модели переходят в бизнес компании полного сервиса грандов авиации.

Я не скажу, что мы лоукост, мы – авиакомпания гибридной модели, которая использует в своей деятельности элементы лоукост-перевозчика, и режим конструктора – это наглядное тому подтверждение. У нас изменилось предложение, поскольку мы мигрировали в региональный формат, мы предложили свои услуги прямого перевозчика региональным пассажирам.

По сегментам аудитории у нас прежде всего региональные пассажиры, во-вторых, это пассажиры, которые считают деньги. У нас на рейсах нет бизнес-класса, и мы не планируем его внедрять, мы работаем с другой аудиторией. Мы очень активно представлены в сегменте туристических перевозок, сотрудничаем с туроператорами, у нас большая доля организованных туристов, летающих нашими рейсами – порядка 16%.

— Какие дополнительные услуги на сегодняшний день самые востребованные среди пассажиров?

— Лидирует покупка места – порядка 60% от всех дополнительных сервисов. Дальше идет страхование, багаж, увеличение ручной клади. Хочу отметить, что мы не рассаживаем семьи, а также людей, которые вписаны в одно бронирование, стараемся их посадить вместе. Однако если семья покупала билеты отдельно, то отследить это проблематично, и придя на регистрацию, они могут получить места в разных концах салона. Но у нас нет установки о том, что пассажиров обязательно нужно разделить.

Nordwind Airlines – российская авиакомпания, основанная в 2008 году. Является одним из ведущих игроков на рынке региональных пассажирских перевозок России, доля регулярных рейсов составляет 95%. Базовыми аэропортами являются Казань, Шереметьево, Пулково, Сочи и Махачкала.

Авиакомпанией Nordwind выполнено более 363,3 тыс. рейсов и перевезено порядка 71,5 млн пассажиров совместно с перевозчиком «Икар» в рамках код-шерингового соглашения. Самолетный парк перевозчиков насчитывает 34 самолета, из которых 23 – среднемагистральные узкофюзеляжные, 11 – широкофюзеляжные дальнемагистральные.